세일즈교육

라미인력개발원의 특별한 교육과정을 알려드립니다.

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세일즈 상담스킬

01. 개요
세일즈를 하다 보면 하나라도 판매를 해야 한다는 부담감에 고객에게 끌려가는 경우가 많이 있으며 계약을 아쉬워해야 하는 존재가 되어 있는 경우가 종종 있습니다.

  • 과연 세일즈에 있어서 주도권을 가질 수 있는 방법은 없는 것인가?
  • 고객에게 판매가 아니라 상담을 해 줄 수는 없는 것인가?
  • 조언자가 되거나 고객이 미처 생각하지 못했던 기대 이상의 제안을 하는 방법은 없는 것일까?
일반적으로 세일즈맨들은 현란한 말솜씨로 고객의 마음을 움직이고 구매를 발생시킬 수 있을 것이라고 생각을 합니다. 하지만 말의 솜씨보다는 고객의 니즈와 공감을 얻어내어 진심어린 협력자의 느낌을 제공하는 커뮤니케이션의 수준을 중요시되며, 고객에게 신뢰를 얻어 주도권을 가질 수 있는 섬세한 요소를 파악하는 힘이 매우 중요합니다.
02. 목표
  • 매우 짧은 상담 시간 동안 고객 니즈를 파악하여 신속하고도 효과적으로 정보의 요점을 제공하는 상담을 할 수 있다.
  • 무관심한 고객들에게 효과적으로 대처할 수 있다.
  • 고객의 잠재 니즈를 일깨우기 위해 전략적인 질문을 준비하고 치밀하게 구사한다.
  • 고객의 마음을 얻는 대화법으로 자발적 매출을 유도할 수 있는 세일즈 상담을 구사한다.
  • 고객 성향에 맞는 맞춤형 전략 상담을 구사한다.
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Ⅰ.오프닝상담
우호적관계 형성 스킬

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Ⅱ.니즈파악
질문스킬의 다각화 전략

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Ⅲ.행동유형분석
성향에 맞는 상담

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Ⅳ.공감과 신뢰형성
부정적 고객 극복

03. 교육 프로그램
교육 프로그램
모듈 세부내용 교육방법
고객과의 우호적 관계 형성
  • 고객과의 우호적 관계형성
  • 자연스러운 대화의 시작 Opening talk [Good&Bad]
  • 질문 기획 확대 방안
  • 인간관계와 바디랭귀지와의 관계
  • 단서 포착 방법
  • 명확히 하기, 확인하기 연습
3시간
질문스킬의 다각화 전략
  • 질문 스킬의 다각화 전략
  • 적절한 도입 표현 방법
  • 다각적 상담계획 설계 방법
  • 효과적인 질문의 구사[고객의 숨은 니즈 끌어내기 위한 질문]
  • 개방형질문, 대화의 일시적인 멈춤, 현상파악질문, 투사질문, 선택질문, 요점 질문
  • 1:1 상담 / 집단 상담에서의 질문전략
  • 숨어 있는 질문 기회 창출 전략
3시간
마음을 얻는 공감적 경청을 통한 고객정보 수집
  • 적극적 청취 기법이란?
  • 상대방 이야기를 경청할 경우 얻는 이점
  • 말하는 당사자가 얻는 이점
  • 123화법(말하기,듣기,맞장구)습관 테스트
  • 경청지수 진단
  • 감성 TEST
  • 공감적 경청 연습
  • 명료화하기/바꾸어 말하기/인식하며 듣기/반영하기/숨은 뜻 파악하기
  • 라포 형성을 위한 Body, Mood, Word 페이스 조정법
  • 공감적 경청의 걸림돌
  • 판단/평가/당연시/강요의 느낌을 주는 시각,청각 단어의 표현
  • 실전 사례를 통한 공감적 경청 롤플레이 및 코칭
3시간
부정적 고객 상담 전략
  • 고객의 무관심, 우려, 오해, 의심, 불만에 대처 방법
  • 고객 무관심 극복의 단계 검토
  • 무관심과 우려를 불러오는 잠재요인 탐색
  • 고객의 무관심과 우려 예측 효과적인 제3차 화법 유도 스킬
  • 의심에의 대처 방법
  • 이점의 소개 방법 / 증거 제시 방법
  • 불만 처리 방법
  • 불만 유형 분석, 대처방안 적용하기, 유의점
3시간
퍼스널 맞춤상담을 위한 고객행동유형 분석
  • 유형 진단
  • 유형별 특징
  • 유형별 커뮤니케이션 전략
  • 유형별 목소리 연출 및 언어구사법
  • 유형별 니즈 파악법
  • 유형별 관계 향상법
  • 유형별 제품 설명 방법
  • 유형별 맞장구와 공감 기법
  • 눈빛, 목소리, 표정, 제스처를 통한 각 유형분석
  • 유형별 처세술
3시간
성곡적 상담을 위한 핵심 스킬
  • 사진 학습 과제를 통한 업계 현황 파악
  • 고객의 니즈를 만족시키는 상담
  • 오프닝, 질문, 설득, 클로징 단계 실습하기
  • 확대형 질문, 한정형 질문하기
  • 고객과의 신뢰구축, 고객의 니즈에 동의하기
  • 특징과 이점, 설득의 타이밍
  • 클로징 : 이점의 요약, 차후 단계 약속하기
  • 스킬 적용 총정리 롤플레이
3시간